Guía Completa Para Contratar Y Crear Un Gran Equipo Remoto De Ventas

Crear y contratar a tu equipo de ventas remoto no tiene por qué ser difícil. Lee nuestra guía completa para aprender un par de trucos que harán que la contratación de representantes de ventas sea simple y agradable.

Talin Terzakyan
Written by Talin Terzakyan
enero 26, 2022
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Contratar un gran equipo de ventas puede traer más éxito a tu negocio de lo que te imaginas. Tus representantes de ventas unen esfuerzos de marketing y de relación con el cliente, jugando un papel crucial en el crecimiento de tus ingresos. Eso significa que contratar gerentes de ventas y otros miembros del equipo para este departamento debe ser un proceso cuidadosamente pensado.

Pero, ¿cómo es el proceso de contratación cuando buscas profesionales de ventas remotos y construyes tu equipo de ventas virtualmente?

Debes estar pensando que es aún más difícil debido a ciertas restricciones que conlleva no poder hablar con alguien cara a cara.

Pero no te preocupes, porque creemos que no tiene por qué ser tan desafiante si sigues estrategias que han demostrado generar excelentes resultados. Aprenderás todo sobre estas estrategias y más en este artículo.

¿Qué es un equipo de ventas a distancia?

¿Tus primeros pensamientos sobre los vendedores es que son los que ves en las tiendas o en las recepciones de diferentes oficinas? Es a lo que todos estamos acostumbrados, pero los tiempos están cambiando rápidamente. Si puedes tener un asistente virtual o un profesor de inglés en línea, ¿por qué no un representante de ventas remoto?

Puedes definir un equipo de ventas remoto como un equipo de profesionales dedicados a esto, que no entran en contacto físico con los clientes, pero completan todo su trabajo virtualmente, utilizando diferentes herramientas de comunicación y administración online, como videoconferencia, software CRM y más.

Gracias a los avances tecnológicos, es posible realizar todo el proceso de venta de manera virtual sin tener que trabajar en un espacio de oficina y conocer físicamente a compradores y clientes.

¿Dónde puedes encontrar candidatos adecuados para tu equipo de ventas?

El proceso de contratación para este rol es el mismo que el de cualquier otro puesto que decidas contratar de forma remota. Buscarás las mismas cualidades en una persona que te gustaría sumar a tu equipo de ventas, solo que deben ser un poco más expertos en temas de tecnología y mostrar preparación para el trabajo remoto en términos de tener un entorno de trabajo adecuado.

Aprende qué debes buscar al contratar miembros remotos para tu equipo.

A excepción de las formas tradicionales de buscar empleados, como publicar en sitios web especializados para este fin, puedes utilizar las redes sociales para identificar buenos candidatos. No es de extrañar que muchas relaciones laborales geniales comiencen en Facebook o Instagram, pero lo que puede funcionar aún mejor, en este caso, es LinkedIn.

Muchas personas se han dado cuenta del potencial de conectarse profesionalmente con personas de diferentes industrias y crear sus currículums en línea, por lo que navegar en esta red puede ayudarte a ahorrar tiempo. Al examinar los CV y perfiles de los candidatos potenciales, puedes omitir algunos pasos en tu proceso de contratación y comunicarte con los posibles candidatos para hacerles una oferta o invitarlos a un proceso, en lugar de esperar a que ellos vengan a ti.

La estrategia de 8 pasos para contratar vendedores remotos

¿Cómo saber si una persona es la opción correcta para tu empresa si nunca la has conocido en persona? La prospección puede parecer más desafiante cuando se realiza de forma remota, pero no tiene por qué serlo. Considera estos pasos para que tu proceso de contratación de ventas sea más eficiente.

1. Definir los requisitos para el puesto

Antes de comenzar a entrevistar a los candidatos, define los requisitos para el puesto que deseas cubrir.

¿Qué esperas de tu nuevo miembro del equipo de ventas? Escribir no solo la descripción técnica de las tareas, sino también las expectativas más detalladas te ayudará a redactar mejor el anuncio de tu vacante y será más probable que encuentres al candidato adecuado.

Un candidato ideal debe tener al menos algunas de las siguientes cualidades, además de las habilidades técnicas necesarias para realizar el trabajo:

  • Saber escuchar y comunicarse asertivamente
  • Ser proactivo y capaz de transmitir buena energía al cliente
  • Ser competitivo y orientado al logro
  • Ser empático
  • Ser un buen investigador
  • Estar enfocado en construir relaciones.
  • Estar cómodo con el hecho de recibir feedback constructivo

Esto también te ayudará a redactar una excelente oferta laboral remoto de ventas, que es vital para todo el proceso y es el siguiente paso que debes tomar.

2. Establecer expectativas claras sobre las responsabilidades del rol

¿Estás contratando representantes de ventas o líderes y gerentes de ventas? Cuando tengas claro qué puesto quieres cubrir y qué tipo de persona necesitas para ocuparlo, divídelo todo en tareas diarias que los miembros de tu equipo de ventas deban completar. Estas pueden incluir lo siguiente:

  • Identificar nuevos clientes potenciales y presentarles propuestas
  • Asegurarse de que la relación entre tu empresa y tus clientes siga siendo positiva
  • Analizar el mercado y encontrar nuevos potenciales
  • Trabajar en estrecha colaboración con el departamento de marketing para generar mejores resultados
  • Usar la estrategia de llamadas en frío para obtener nuevos clientes potenciales
  • Participar en el proceso de contratación de otros miembros del área
  • Crear un plan de ventas
  • Entrenar y asesorar a otros miembros del equipo
  • Asignar tareas a representantes de ventas y más

Al crear tu equipo de ventas, también es fundamental que todos sepan qué métricas y KPI necesitan medir para realizar un seguimiento y determinar si están teniendo o no éxito. Asegúrate de tener todo esto por escrito también.

3. Presta atención a tu oferta laboral para un puesto remoto en ventas

El puesto de trabajo adecuado atraerá a los candidatos adecuados, y eliminará a las personas que solicitan todos los trabajos de ventas sin sentirse particularmente apasionados por trabajar para tu empresa. Sin duda vas a querer contratar personas que realmente compartan tus visiones y objetivos para que puedan ayudar a que tu negocio crezca.

¿Qué debe contener tu oferta laboral? No te concentres solo en lo que esperas de los candidatos, sino que también incluye un breve resumen de los beneficios para los trabajadores a los que podrían tener acceso y una breve descripción de cómo sería su jornada laboral. Eso puede ayudar a filtrar y así reducir la lista de solicitantes a solo aquellos estén verdaderamente interesados.

No olvides resaltar las habilidades y cualidades críticas que los vendedores remotos exitosos deben tener para realizar su trabajo a un alto nivel. Además, agrega detalles técnicos sobre el trabajo: rango de salario, tipo de empleo (independiente o empleado), horas de trabajo (full time o tiempo parcial), etc.

4. Lee las cartas de presentación

Supón que los solicitantes necesitarán enviarte solo sus CV. ¿Qué pasa entonces con las tan valiosas cartas de presentación?

No descuides esta forma de aplicar a un puesto de trabajo porque, en algunos casos, puede ser incluso más significativa que un CV. Un currículum generalmente solo te informa sobre la experiencia profesional y la educación de un candidato, pero una carta de presentación puede revelar mucho más: su motivación, intereses y pasiones. Esto puede ayudarte a darte una idea de si el solicitante es la opción correcta para tu empresa o no.

5. Haz preguntas clave en la entrevista

Los trabajadores remotos suelen tener su propio conjunto de expectativas al solicitar un trabajo. Asegúrate de expresar interés en cómo el entrevistado ve el trabajo en tu empresa. Es posible que descubras algo en lo que no habías pensado, lo que puede ayudarte a mejorar tu proceso de contratación o los beneficios de los trabajadores.

Omite las preguntas genéricas como "¿dónde te ves dentro de diez años?" y más bien brinda a tu posible trabajador una situación de la vida real que necesitaría resolver o a la cuál deberán reaccionar de determinada manera. Las respuestas del candidato le dirán mucho sobre sus habilidades profesionales y también sobre su personalidad.

Entrevista de trabajo remota: lista de preguntas clave para hacerle a un trabajador remoto

6. Establece confianza desde el principio

Ya sea que estés contratando gerentes o representantes, la situación puede ser complicada cuando contratas de forma remota. ¿Cómo sabes que tu gente realmente está trabajando cuando no puedes monitorearlos? La microgestión o hacer seguimiento a los trabajadores cada diez minutos definitivamente no es algo que quieras hacer.

La confianza es la clave para una relación comercial de trabajo remoto efectiva cuando le das la bienvenida a un nuevo miembro de tu equipo. No los conoces bien, por lo que es natural que te preguntes si puedes confiar en ellos por completo.

Sin embargo, si estableces un proceso de onboarding detallado y una atmósfera amigable donde puedan aclarar sus dudas y hacer preguntas, es más probable que confíen en ti como su empleador. Si actúas más como mentor y menos como jefe, te ganarás su confianza primero. Y cuando las personas confíen en ti, se esforzarán mucho para dar su máximo rendimiento todos los días y serán honestos cuando necesiten ayuda.

Entonces, para establecer confianza, asegúrate de dar instrucciones claras, ofrece tu ayuda en cada paso y sé un mentor en lugar de un jefe. Cuando creas un entorno seguro para que trabajen tus nuevos vendedores, no sentirán que necesitan buscar atajos.

7. No contrates de forma reactiva

El pensamiento proactivo te ayudará a encontrar una buena opción para el puesto que deseas cubrir y obtener mejores resultados con tu equipo de ventas. Si no planificas a tiempo y solo buscas profesionales de ventas cuando hay una emergencia (cuando alguien deja la empresa, por ejemplo), puedes terminar con candidatos inadecuados y sin tiempo para capacitarlos bien.

Lee más sobre cómo capacitar a los trabajadores remotos

En su lugar, puedes usar una plantilla de pronóstico de ventas para anticipar cuándo necesitarás contratar vendedores y crecer tu equipo. Luego, podrás planificar acorde a esto en lugar de aceptar candidatos de afán porque no tienes otra opción.

Además, si estás contratando de manera reactiva, es probable que no te concentres lo suficiente durante la entrevista y que tu candidato no encaje en la cultura para tu equipo. Es posible que no veas o elijas ignorar algunas señales no verbales, que son vitales para las entrevistas que no se realizan cara a cara.

8. No compliques demasiado el papeleo

Finalmente, no descuides los tecnicismos de construir tu equipo de ventas remoto. Al contratar empleados remotos, el papeleo puede ser un desafío, y más aún si estás trabajando con trabajadores extranjeros.

Trata de mantener el papeleo lo más simple posible, siempre y cuando cumpla con las leyes locales. Solicitar demasiados documentos innecesarios puede desanimar a los buenos candidatos e incluso pueden decidir abandonar tu proceso de contratación.

Cómo capacitar a los miembros de tu equipo de ventas

Hay varias formas efectivas de capacitar a nuevas personas en tu equipo de ventas.

  • Vídeo de formación pregrabado
  • Webinars
  • Sesiones individuales con un mentor

Los tres tipos de entrenamiento tienen sus pros y sus contras.

Si estás utilizando un video de formación, puedes capacitar a muchas personas al mismo tiempo y cuando lo consideres conveniente. Por otro lado, los nuevos trabajadores no tienen a quién preguntar si tienen dudas sobre la capacitación.

Es por eso que una combinación de capacitación en video y seminarios web o sesiones de entrenamiento individuales con un mentor puede funcionar mejor. La capacitación en video puede brindarles a tus nuevos empleados una buena base, que pueden seguir construyendo más tarde durante sesiones más personalizadas.

Los webinars también te brindan la oportunidad de trabajar con más personas simultáneamente y pueden ahorrarte tiempo, y los trabajadores aún tienen la oportunidad de aclarar sus dudas. Por otro lado, las sesiones individuales con mentores pueden ayudarte a identificar las fortalezas de cada persona y así ayudarlos a encajar aún mejor.

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Beneficios de tener un equipo de ventas remoto

¿Alguna vez te has preguntado si tener un equipo de ventas remoto realmente puede brindarte más valor que tener a todos tus empleados en la oficina?

La respuesta es, sí. Aquí hay una lista de razones:

Un pool de talentos más amplio

Ya no necesitas exigir a tus trabajadores que se trasladen. El trabajo remoto está en auge, por lo que muchas personas ya han convertido al menos una esquina de sus hogares en una oficina en casa. Están listos para trabajar de forma remota, así que tendrás muchas más posibilidades con acceso al pool de talentos global. Depende de ti buscar fuera de tus fronteras y elegir a los mejores candidatos.

Costos reducidos

No tener que sentarse en una oficina significa menos dinero para gastar en alquiler, suministros de oficina, facturas de servicios públicos, entre otras cosas. Es posible que hayas estado subestimando estos costos, pero tan pronto como comiences a ahorrarlos, verás que las sumas no son insignificantes.

Perspectivas de diferentes culturas y lugares

Los diferentes contextos de los que provienen tus representantes y gerentes de ventas pueden aportar información valiosa a tu negocio. Es posible que puedas expandir tu mercado porque puedes aprender de primera mano sobre diferentes lugares del mundo y las necesidades de las personas en esas que viven en estos. Dado que tus vendedores son los que investigan los mercados potenciales, tendrás miembros internos que te ayudarán a llevar a cabo una estrategia adecuada.

Mayor productividad

¿Sabías que casi la mitad de los participantes en una encuesta de Gartner dijeron que continuarían trabajando desde casa incluso después de que termine la pandemia? Muchos supervisores de diferentes empresas estaban preocupados por los bajos niveles de productividad, pero los resultados de la investigación muestran justamente lo contrario.

La productividad entre los trabajadores ha aumentado, por lo que puedes estar seguro de que, siempre que les des la capacitación adecuada, tus representantes y gerentes de ventas pueden hacer un trabajo brillante incluso de forma remota. En primer lugar, no perderán el tiempo desplazándose, lo que a veces puede llevar horas, y en segundo lugar, tendrán más energía y tiempo para dedicarse al trabajo real.

Los desafíos de contratar un equipo de ventas virtual

De hecho, hay muchos beneficios al contratar un equipo de ventas remoto, pero estaríamos mintiendo si dijéramos que no hubo ningún desafío. Los hay, pero puedes superarlos con una buena estrategia y luego disfrutar de las ventajas de trabajar con tus representantes y gerentes de ventas de forma remota.

Problemas técnicos

Tu conexión a Internet no siempre cooperará. Las aplicaciones y los programas o softwares son propensos a errores y por eso es fundamental tener paciencia. Pero, aún más importante, siempre debes tener un plan B en caso de que una llamada de Zoom falle por algún motivo y sea vital que tengas esa reunión con tu equipo de ventas.

Ambiente de trabajo

La mayoría de las personas pueden crear las condiciones básicas para trabajar de forma remota, pero ¿qué pasa con el equipo? Puede ser un desafío entregar dispositivos que un miembro del equipo de ventas pueda necesitar para hacer su trabajo, especialmente si vive en otro país. Trabaja en un plan B, al menos hasta que se logre entregar el equipo necesario.

Zonas horarias

¿Qué sucede cuando tu equipo está trabajando en diferentes zonas horarias? Puede que te resulte difícil reunir a todos y llevar a cabo una reunión, pero la planificación detallada es útil en esta situación. Agrupa a los miembros del equipo según sus responsabilidades y ubicaciones. Haz que los representantes de ventas de América Latina respondan a un gerente de ventas que se encuentre en la zona horaria más cercana a ellos y haz lo mismo para los EE. UU., por ejemplo.

De esa manera, mejorarás la comunicación y el flujo de trabajo y permitirás el trabajo en equipo entre estos trabajadores.. Luego, de vez en cuando, organiza una reunión en algún punto intermedio: la mitad de tu equipo puede quedarse despierto un poco más tarde y la otra mitad puede levantarse un poco más temprano de lo habitual para que todos puedan revisar la agenda juntos.

Sesiones de team building

Si contratas a nivel mundial, es probable que alguien del equipo no pueda asistir a una sesión de team building.

Sin embargo, eso no significa que no puedas organizar uno virtualmente. Hay muchos jujuegos y actividades de team bulding que pueden hacer juntos y divertirse mientras se conocen mejor, incluso si no están físicamente en el mismo lugar.

Herramientas que facilitan la gestión de un equipo de ventas virtual

Al crear un equipo de ventas remoto, es esencial que les brindes las herramientas adecuadas, estas pueden optimizar tu flujo de trabajo, proporcionar una mejor comunicación en tiempo real entre los miembros del equipo y contribuir a resolver cualquier problema potencial más rápido.

Las videollamadas y el trabajo en equipo en línea son solo algunos de los aspectos para los que las empresas remotas necesitan encontrar soluciones adecuadas. Estas son las tres categorías de herramientas y software en línea que debes tener en cuenta para tu equipo de ventas.

Herramientas de comunicación

Las videollamadas son imprescindibles cuando no puedes hablar con alguien cara a cara. Es por eso que las aplicaciones como Zoom, Google Meets y Skype son necesarias para los equipos de ventas remotos. Permiten reuniones virtuales y facilitan que los miembros del equipo trabajen juntos.

Herramientas de gestión de proyectos

Incluso si los miembros de tu equipo remoto viven y trabajan en diferentes zonas horarias, eso no debería ser un problema gracias a las herramientas de gestión de proyectos como Asana, Notion, Slack o Trello. Allí, puedes organizar y programar tareas fácilmente, comunicarte con los miembros de tu equipo y realizar un seguimiento de todas las métricas de ventas y KPI importantes.

Programas de gestión de ventas (CRM)

Un buen programa de CRM, como Salesforce o Zoho, es igual de importante para tu equipo de ventas. Estos programas ayudan a tus trabajadores a realizar un seguimiento de sus ventas y objetivos, recopilar información de clientes potenciales, pronosticar ventas futuras, crear avatares de clientes ideales y tácticas de calificación y generación de clientes potenciales, optimizar procesos y ciclos de ventas, entre otros. Muchas actividades se pueden automatizar, lo que ayuda a los profesionales de ventas a ahorrar tiempo y concentrarse en las acciones principales que ayudan a que un negocio crezca.

Haz que tu equipo de ventas remoto sea increíble

Ya sea que seas el fundador de una startup, el director ejecutivo de una gran empresa o un gerente de ventas, sabes que tener un equipo de ventas eficiente y trabajador puede ser crucial para el crecimiento de tu negocio. Con las personas adecuadas, puedes lograr resultados sorprendentes, y es por eso que la contratación de este tipo de roles debe ser un proceso cuidadosamente planificado.

Habrá un par de obstáculos al crear tu equipo de ventas remoto, pero las ventajas definitivamente valen la pena, así que no dudes en invertir tu tiempo y recursos para superarlos. Si sigues nuestros consejos, contratar nuevos profesionales de ventas no será algo por lo que preocuparse, sino un proceso que esperarás con ansias.

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